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São Paulo, Wednesday, 27 de August de 2008
O Corretor de Seguros no século 21Para maiores informações ligue 11 5072 2065
O último congresso estadual dos corretores de seguros teve como mote "venda" . A idéia foi discutir como os corretores podem melhorar seu desempenho na missão de colocar cada vez mais contratos de seguros à disposição da sociedade brasileira.
É uma discussão da maior importância porque os corretores de seguros são atualmente o grande canal de distribuição deste produto, tendo vencido uma batalha dramática contra as agências bancárias que ameaçavam tomar seu lugar, mais na marra do que por competência, impondo aos clientes a obrigação de comprar seguros em troca de benefícios ou, como está na moda dizer, "bondades", no dia a dia de seu relacionamento comercial com o banco.
Os resultados desta batalha foram de duas naturezas distintas: em primeiro lugar o corretor de seguros melhorou sua qualidade técnica, o que foi ótimo para a atividade como um todo; e, em segundo, os bancos repensaram sua atuação, reposicionando suas agências e os produtos que elas comercializam, em função da maior competitividade dos corretores e dos custos diretos e indiretos que sua ação estava lhes custando.
Como conseqüência os corretores cresceram de importância e mesmo os bancos com forte tradição de venda direta através de suas agências, sem abrir mão deste canal - o que é perfeitamente válido -, decidiram criar parcerias com corretores que poderiam aumentar o potencial de penetração das seguradoras de seus conglomerados, alavancando a capacidade de venda e seus resultados.
Atualmente nenhum conglomerado financeiro de expressão está focado em vender seguros apenas diretamente. Pelo contrário, praticamente todos têm dado ênfase à parceria com os corretores e isto tem sido extremamente saudável porque o segurado é atendido por um profissional que está apto a lhe aconselhar não só na contratação da apólice, mas principalmente na escolha dela e no momento da liquidação do sinistro.
Mas, muito embora este cenário pareça estar consolidado, não é hora dos corretores de seguros dormirem sobre os louros da vitória. O que eles venceram foi uma batalha e é preciso se ter claro que esta guerra tende a terminar empatada, na medida que novas tecnologias de comunicação e transmissão de dados com certeza abrirão novos canais de distribuição de seguros, que se somarão às agências bancárias, concorrendo com eles e, portanto, dividindo o bolo entre mais participantes.
Não tem como ser diferente. Todavia esta concorrência pode não ser prejudicial, pelo menos para o corretor efetivamente profissionalizado. O simples vendedor de seguros com certeza será afetado, inclusive porque as maiores seguradoras do país são vinculadas a conglomerados financeiros, e as poucas que não o são, por não o serem, precisam ter um grau de eficiência que não lhes permitirá continuar fazendo negócios através de pessoas pouco qualificadas ou com pouco poder de penetração.
Quer queira, quer não, a internet e seus desdobramentos, como certificação digital e transmissão de dados em tempo real, abrirão mais dia, menos dia espaço para a colocação de alguns tipos de seguros mais simples diretamente, por preços mais competitivos do que através dos corretores.
Além disso os produtos de previdência privada aberta e vida com capitalização estão sendo comercializados mais eficientemente através das agências bancárias, e os produtos populares, que devem estourar mais cedo ou mais tarde, ainda não despertaram a atenção da maioria dos corretores de seguros médios e pequenos, que correm o risco de serem atropelados pelas grandes corretoras, já estruturadas para os trabalhar.
É neste cenário que o corretor precisa pensar seu futuro. Ele é indispensável, o espaço existe, as possibilidades de desenvolvimento são imensas, mas, com certeza, a concorrência dos outros canais se acentuará e, aí, ficará quem tiver mais competência profissional e foco certo, para não atirar para todos os lados.
Antonio Penteado Mendonça